首先出现在俄罗斯的是中国玩具，然后就是衣服和家用电器，而现在来自中国的汽车制造商已经决定要征服俄罗斯市场。中国汽车的份额每年都在成倍的增长。关于俄罗斯的中国汽车销售商面对什么样的困难和如何克服它们，IRITO集团公司发展部经理安德烈.列兹尼科夫接受了采访。
问：列兹尼科夫先生，是什么原因让IRITO公司把注意力转向营销中国的汽车？
答：在2004年以前，我们是高尔基汽车厂的主要销售商之一，在莫斯科地区我们是最大的噶斯汽车零配件供应商。但是随着汽车市场和发展前景的研究，我们认为仅仅把自己和一家俄罗斯国内厂商捆绑在一起是不太合理的。俄罗斯汽车生产工业的前进步伐太慢，这也影响了相应的经销商的发展。因此我们开始寻找新方向，仔细研究了市场上的汽车品牌。最后我们发现需求量最大的中低档汽车的市场供应几乎是不存在的。就在那一时刻，IRITO确立了公司的发展原则：供应物美价廉的汽车，拓宽俄罗斯消费者的选择。研究过全球的汽车生产厂商后，我们得出以下结论――最有发展潜力和最适合我们顾客的是中国车厂。中国目前已经集中了世界主要汽车品牌的巨大产能，借助于中国巨大的资源和国家的全面支持，中国汽车业开始全面发展，形成了独特的生产文化，长城汽车是其中的佼佼者。目前我们一下子就往俄罗斯引入了6个中国品牌：长城、比亚迪、哈飞、一汽轿车、东风和福田汽车。我们承担了销售和推进市场的全套服务：办理许可证、送货及相关、建立销售网络、供应配件、推行企业标准、相应广告宣传等。
问：战略转换在多大程度上是成功的？
答：可以说第一步是成功的，我们预见到对中国的汽车需求量是很大的，但没预见到有这么大。引入第一批长城皮卡迪尔系列就掀起了真正的革命：在不到一年的时间里我们就销售出了3300辆，并把长城打造为该级别的领袖。作为对皮卡的补充我们又引进了SUV和Hover，进一步拓宽消费者的选择，这也使IRITO获得长城“最佳销售商“的称号。
问：这些汽车的主要消费人群是什么人？
答：今天公司在俄罗斯经营者6个不同的品牌，每个品牌有每个不同的顾客群。很难就这么描述出我们的顾客，当然共同点是有的。首先是讲求实际；一般来讲，中国汽车的购买者再买车前都会参观汽车销售沙龙，仔细比较价格和技术参数，研究汽车评论，盘问销售员关于车辆的各种细节，多次的试乘。
问：在俄罗斯，特别是一些大城市的居民有这么一种观念，买中国货不总是有质量保证，怎样才能克服这种负面看法？它对销售的影响大么？
答：这种看法确实是我们销售中的一种障碍。对于我们，我们只将有质量保证的，适合于我国条件的车辆引入俄罗斯。在认证期间，的专家反复的对每个车型进行研究，发现任何缺点或者不适合俄罗斯市场环境的问题都立即反馈给厂家。我们对选择供应商也是非常谨慎的态度，只选中国市场上的领袖品牌。在我看来，经销商克服国内对中国货的陈旧观念只有一个方法――用事实推翻偏见。
问：中国产汽车在俄罗斯销售的发展态势是怎样的？
答：销量在不断增长。具体地说，我们公司的销售量每年都是翻倍得增长的，2005年――4647辆，2006年――9023辆，在2007年不少于20000辆。
问：目前来自什么国家的牌子是中国汽车的主要竞争者？你们又是怎样争取顾客的？
答：很明显我们目前的主要竞争者是国内本土汽车厂。中国车和俄罗斯汽车竞争的原因在于两者基本上面对着等价的不利因素。对于本土汽车是：竞争力低下，设计过时，可靠性不足。而对于中国车来说，是关于中国货质量差的老调子，品牌知名度的不足和市场上对于清理二手车政策上存在的猜疑。对于中国车来说这都是暂时的，所以在将来中国车的竞争对手是韩国，日本以及欧洲的经济车型。
问：要在俄罗斯市场上取得成功，中国车厂要在销售，生产，改进和物流上做些什么？
答：目前对于中国车厂来说，取得成功只需要一种东西――时间，至于其他的东西如坚韧不拔，积极学习，勤劳勇敢，善于规划，巨大的人力和自然资源都已经具备，甚至可以说超过所需了。
信息来源:《中俄经贸合作网》编辑
